网赚项目打包,中国SaaS和Salesforce的差距到底有多大？

摘要： 前几年，Salesforce的乐成激发了海内许多企业和资源的跟进，人人都以为SaaS可以改变中国B端软件行业的逆境。 究竟美国C端和B端平起平坐，而中国C端独大，人人都以...

前几年，Salesforce的乐成激发了海内许多企业和资源的跟进，人人都以为SaaS可以改变中国B端软件行业的逆境。 

究竟美国C端和B端平起平坐，而中国C端独大，人人都以为中国B端有着无限的商机。

最近，Salesforce市值突破万亿跨越老牌B端公司Oracle，瞬间就有媒体撰文以为这是SaaS模式的胜利。

可我们想问的是，美国市场的乐成能够适用中国市场吗？中国SaaS和Salesforce的差距到底有多大呢？

相比美国市场的乐成，SaaS在中国市场可谓业绩伤感。下面是一张网上的中美SaaS企业的营收利润对比图，排名靠后的中国SaaS企业普遍存在严重的亏损。

（图：中美SaaS营收&净利率对比）

除了业绩，二者的差距还体现在客户留存率上。下图是美国市场SaaS企业的客户留存率，主流产物12月留存率基本在90%左右，高的甚至可以到达98%。

但反观中国市场的SaaS企业，人人普遍反映客户留存率极低，客户走掉的速率比新进的还快，不拓展新客户，营收数据会变得很难看。

以是，中国SaaS企业为了生计，只能去找大量销售职员，用人海战术增添营收。

除了营销用度高起，中国SaaS公司的研发用度也异常高。下面是网上对“有赞”的剖析讲述。

而美国的SaaS企业不只留存率高，许多销售还可以电话成交。相比中国企业的四处跑腿，四处磨嘴皮子成交，显然效率高太多，成本也低许多。

以是，在财政层面上面，我们和Salesforce们的差距就是成本控制能力的差距。成本不只影响利润，而且会影响营收

物美价廉的产物无疑会触发购置欲望，而购置欲望的扩大则可以实现销售的规模效应，进一步降低销售用度。 

那为什么我们的成本控制能力为何会有云云大的差距？本人以为有3个缘故原由：

第一，中国市场需求相比美国加倍多样化；

第二，中国客户群体成熟度不如美国；

第三，中国SaaS公司自身创新能力和产物能力不足。

01

在中国

走尺度化不现实

美国社会履历了历久的尺度工业化时代，人们在思想上面是容易接受尺度化的流程。

而中国社会正好相反，由于中国工业体系过于完全，以是庞大的需求导致行业自己极难尺度化，以是中国多样化是一种客观的存在。

统一尺度会让许多中小企业损失天真性和效率，以是许多企业难以接受强加的尺度化流程。

就拿餐饮来讲，中国的餐饮有太多种类，太多形态，而美国的餐饮产物异常尺度化，去哪儿都差不多。餐饮的尺度化会动员上游食材的尺度化，以是美国是一个相对容易接受尺度化的社会。

统一尺度化在工业化时代可以大大提升生产效率，降低企业成本，推动整个社会的提高。

可是当产物越来越厚实，人们的需求越来越多样化的时刻，个性化和多样化一定会倒逼供应侧生产向多样化转变。

以是，多样化代表了一个社会的提高，中国社会也很难重走美国的尺度化时代。

许多SaaS企业埋怨客户需求太多样化，还幻想着中国社会应该走向尺度化，走向所谓的“美国式成熟”，在本人看来，这是异常不现实的。

好比哪个中国的餐饮企业能够把中国民众的早餐尺度化呢？90年代人人就推动麦当劳式的中餐尺度化，30年已往了，中国餐饮市场依然是多样化的，而且样式更多了，连肯德基也走向了本地化。

多样化让市场变得碎片化，很难实现规模效应，以是客观地讲中国市场要比美国市场难啃太多。

可也正是这种多样化才避免了中国市场被美国巨头蚕食，否则2000初，中国市场可能就被外洋巨头垄断了，就和操作系统一样。

以是，中国SaaS企业应该谢谢中国市场的多样化，这种多样化导致了Salesforce这些巨头在中国市场也会水土不服

然则，多样化会让种种成本大大提升。

举一个刷墙的例子，若统一刷白墙，普通化的白漆和统一化采购可以大大降低采购成本，质料验收也简朴。后续工人培训也简朴，容易实现熟练，容易保证制品率，最后制品验收也简朴，中心的治理派单也异常简朴。以是整个环节当中每个维度的成本都是降低的。

反之，若提供客户多样化或者个性化的刷墙，上面的整个流程难度都市增大，而且治理难度会急剧上升，相同失误会导致更多的废品泛起。

例如，刷墙图案刷错了，虽然其它方面没有任何质量问题，但就是废品，而这个问题在统一尺度化中基本不会存在。

以是，多样化让许多事情都变得成指数倍的难题，中国SaaS企业必须去面临这种难题，一定要在处置好多样化需求的同时，大大降低成本。

好比消费侧走向多样化，倒逼生产供应侧走向多样化，同样也倒逼企业治理软件具备处置多样化的能力，后面有实例来详细说明这个。 

02

中国市场

客户成熟度比较低

上面的网络文章取自牛透社和SaaS大咖吴昊先生的文章，基本上许多行业人士都以为中国软件需求是多样化的，人人也谈到了中国客户群体的不成熟性。 

而关于不成熟性，本人的看法是，中国客户群体确实存在不成熟性，但也有异常多的通情达理的客户需求被SaaS企业归类到了不成熟。

那么，我们要怎样来判断需求的合理性呢？

在多样化需求时代，没有所谓的尺度化流程，能提升效率的流程就是好流程，能抓老鼠的猫就是好猫。

当前，流程尺度化和效率，个性化和低成本，往往是“鱼和熊掌不能兼得”。只能二选一的缘故原由是生产力水平不够，若生产力提升了，两个都可以获得。

以是，SaaS企业应该提升自身的能力，低成本的知足客户多样化需求，而不是“要不提供尺度化方案，要不要求客户支出高成原本定制”。

本人以为，不合理的需求是逻辑上不成立的需求和违反治理基本原则的需求。而能提升效率的需求都是好需求，SaaS企业应该用低成本去知足。

现在，SaaS企业和用户企业之间就和中国的医患关系一样，泛起的问题需要双方协力解决。若是这个鸿沟有10步的话，SaaS企业需要迈出8步，用户企业需要迈出2步。

本人也是B端行业20余年的老兵，感受SaaS软件普遍存在功效单薄，功效集成度低，易用性差和稳定性差的问题，而且软件天真性也差，需要用户企业随着流程走。以是SaaS企业需要迈出8步。

许多时刻，用户企业告诉你往东走，也只是一个也许的偏向，由于软件缺乏天真性，偏向偏离几度都市泛起问题，这就是软件缺乏天真性的显示。

许多时刻流程是连续优化的，不向前走一段距离是看不清晰问题的，以是就导致了这种误差的发生，也就是需求的更改。

固然，也有信息化小白客户，忽东忽西，忽北忽南的，这些公司往往是自己营业都没有理清晰。

市场上确实存在用户懒，不愿意学习的问题。究竟软件只是一个工具，必须通过人的使用，充分发挥其威力，才气真正的取得收益。但并不是所有军队拿到先进武器都能打胜仗，拥有超强武器只是会加大获胜机率。

——

例如，我们的一个200家门店的服装连锁客户，在疫情时代有几个门店的销售是同比增进的，而其它门店都有着差别水平的下降。

究其缘故原由，那几个门店充分利用了会员剖析模块，挖掘出优质会员，拉回流失会员，确立直播群，通过直播私域流量提升了销售额。而其它门店的职员许多就只会一些一样平常需要操作，基本没有数据剖析的意识和能力。

厥后，在跟门店督导的攀谈中，他们说给门店是培训过的，但门店职员流动性大，一直没有转机。

之前我也和他们的IT主管交流过职员培训的问题，他以为自己一个人培训200家门店忙不过来，而且门店职员都是40多岁的阿姨，教会收银就很不错了。

从全局剖析看来，该公司的向导层对IT培训没有足够的熟悉，没有提供足够的职员支持，也没有确立系统的培训制度，最终导致IT的运用能力不足。

前几天，和一个做服装行业AI方案的校友交流，他们客户中有比较多的大客户，他说，只有ZARA职员的IT能力是很不错的，其他公司都是一般般的。

之前，也看到文章讲ZARA店长的IT运用能力是异常强的，看来确实是这样，这也注释了为啥ZARA是快返的鼻祖。而中国版ZARA拉夏贝尔库存大量积压，大量关闭门店，显然外面的模拟是没有用的。

公司IT系统和IT应用能力没有跟上，学了也白学。这种事情在中国企业中照样异常普遍的。

老板把信息化看成买个软件，交给月工资3000元的网管处置处置就行了，老板从思想上照样“重营销，轻治理”。纵然想上信息化的老板，也对信息化历程中的问题缺乏正确熟悉。

信息化初期，被“理论砖家”一忽悠，热血汹涌，后面遇到越来越多细节问题不能解决，导致项目流产，然后就是草木皆兵。

老板是信息化小白，雇佣的是“理论砖家”，由于老板不能识别现实专家和“理论砖家”。

许多“理论砖家”会把信息化说的容易简朴，收效好，而且投入少，往往不讲信息化中的现实难题，固然很可能是讲不出，这些正好相符信息化小白的心意，反而讲现实问题的人会被看作能力不强。

之前，听一个“砖家”讲，只要上云，什么信息化问题都解决了，那时正是云盛行的时刻，老板经由媒体洗脑，然后经由“砖家”激昂，连自身问题都说不清晰，就勇敢上云了，效果也是可想而知了。

企业向导不重视和学习信息化，“理论砖家”横行，导致中国信息化泛起“劣币驱逐良币”的问题。

之前看到一篇报道，讲武汉智慧都会烂尾的问题，就是一帮“砖家”把简朴上云看成了智慧都会，固然本人感受施工方也有忽悠的嫌疑。

中国股市有许多韭菜可以忽悠，以是中国股市不如美国股市成熟，前几年P2P横行，由于许多人以为“低风险高收益，不用动脑子是存在的”。

企业信息化就像家长和学校一起培育孩子生长，家长若是把所有事情都推到学校方，最终受害的就是孩子和家长自己。

中国之前简朴粗放的模式已经走到头了，精细化治理和信息化是社会的趋势，企业若是自身不去学习和明白信息化，就像把自己的脑壳系到了他人的腰带上面。

这就是本人讲的，企业自身需要迈出两步，而且信息化的深入是和企业运用能力提升分不开的，企业IT能力的阻滞会导致软件工具进化的阻滞。

客户的不成熟也会导致销售市场的杂乱，往往夸大其词者获得客户，实事求是者失去客户。

以是，一个笑话讲，“销售是YES先生，开发是NO先生，维护是SORRY先生”。导致这种情形的缘故原由，SaaS公司80%责任，用户公司20%责任。

03

有什么网赚项目吗,90%的创业者为什么都失败了？原因是从开始就注定了结局

SaaS企业

自身产物力和创新能力严重不足

本人以为这个问题是中国信息化的最大的障碍，打铁还需自身硬，中国市场难题比美国多10倍，SaaS企业创新能力比人家弱10倍，自然就会导致当前的成本控制能力差距。

之前和一个同伙谈天，当讲到能力差10倍时，他不大信赖，中国互联网20年的高速生长，让绝大多数人都市以为中国软件行业已经很厉害了，尤其最近媒体四处宣传的阿里数据库速率逾越Oracle10倍。

本人这里对比的是创新能力和B端产物能力，说实话，中国互联网的20年高速生长离不开Google和开源社区的许多手艺创新，大数据手艺和负载平衡手艺以及厥后的许多手艺，都大大降低了互联网企业的计算成本开支。

否则，现在最厉害的应该是IBM和Oracle。固然，中国企业有改进型微创新，阿里也介入了一些国际开源项目。

在B端软件行业，中国落伍更多，由于B端软件是交叉学科，不只需要懂行业知识，而且需要有异常优异的软件能力。

中国的高端ERP市场历久被外洋巨头占有，芯片设计软件EDA等工业软件也是被外洋巨头垄断，海内虽然有些工业软件公司，但市场规模和手艺能力都相差伟大。

中国已往40年的高速生长都是走的学习他人的门路，通过中国人的用功和伟大市场，加上获得的外来手艺，取得了伟大的生长。

但中国往后的生长越来越需要靠自己的手艺创新能力，一方面是中国已经具备了生长自己手艺能力的经济实力，另一方面中国越来越多的问题也需要自身的创新能力去解决。

在B端治理软件行业，外洋的手艺创新解决不了中国问题，由于前面讲的中国企业多样化需求问题，就和“列宁的都会笼罩农村”解决不了中国问题一样。

中国工业化和现代化乐成也是中国走自己门路带来的乐成，而不是全盘西化带来的。

中国治理软件的逆境已经延续了30年，SaaS也只是一种商业模式创新，任何行业大发作的条件是，必须通过手艺创新解决成本问题。 

谷歌的手艺创新奠基了互联网大生长的基础；ASML在光刻机手艺的创新，动员了芯片集成度大大提升，成本大大降低；光伏行业的手艺创新让该行业成本降低，最近几年发生了突破性生长。 

以是，每次行业大发作的背后都有手艺创新的影子。

中国SaaS软件的生长障碍，一方面是前面讲的市场成熟问题，另一方面就是知足企业多样化需求的软件成本高起的问题。 

04

SaaS若何创新突破

现在SaaS企业客户留存率低，应该主要是2个缘故原由：

第一，同质化严重，客户也没啥庞大需求，选哪个都一样，有些不满意就切换到另外一家；

第二，人人都不能很好知足客户的个性化需求，用户以为软件带不来什么利益。

拿餐饮SaaS来讲，小门店需求简朴，庞大了他们自己也用不起来，以是价钱就成了选择的最要害因素。

而且小门店自身能力有限，以是售后的服务也变得要害，这样售后的成本不容易控制，服务欠好，客户就会切换到另外一家。

最后，做软件变成了一种体力密集型，而不是手艺密集型。在文章《中国SaaS为什么不赚钱》中（点击题目即可跳转阅读），本人也讲到了这类型客户是异常难做的。

另有一个类型是客户有需求，也有支付能力，但客户需求只能部门知足，客户也感受种种解决方案都差不多，而且选型也异常累人，也导致客户的积极性不高。

——

下面讲一个这样的案例，是本人和民众号粉丝的一段交流。

他们的客户企业是机械行业生产线集成商，尺度的中型企业，年销售额10亿左右，项目支付能力可以到百万级别，他们有些这样的客户，但总是感受遇到了瓶颈，很难继续生长起来。

通过跟他语音交流，领会到他们的客户使用了金蝶ERP，也使用了泛微OA，他们客户是做定制化生产的，由于每个生产线都市有差异，但同时也会使用许多相同的配件，配件库存治理使用了金蝶ERP。

领会到这些情形后，本人的履历告诉我，该厂家在使用ERP和OA历程中会遇到许多问题，由于金蝶ERP是用于尺度化重复性生产流程的，基本不适合定制化生产流程，而泛微的OA也很难带上质料库存信息和生产历程信息，这就是典型的信息孤岛问题。

后续的相同中，对方也验证了本人的推断，他说客户的两个系统使用的欠好，只能是事后做纪录的静态系统，而客户期望是，事前、事中、事后都可以管控，以营业一体化为指导思绪的新系统。

然后，本人就建议他为啥不能给客户提供整体解决方案，专门针对这种定制化流程客户开发产物，实现产物化，而且他本人也讲，这种情形照样异常普遍的。

若开发出这样的产物，显然和大厂形成了差异化，若知名度出去后，产物是异常具备竞争优势的，由于解决了客户的痛点。

现在，他们给客户做对接，变成了项目，把自己开发的ERP扔到了一边，就进入了一种鸡肋的状态。

走产物化不是没有风险的，首先，你需要给用户换掉金蝶ERP和泛微OA的理由，没有乐成案例之前，前期客户很难会买单。

以是最好设施就是自己普遍调研这类行业的需求，自己做出产物来，让客户免费先使用，有了效果再收钱，降低客户的风险，自己负担更多的风险。

他们自己的ERP没有实战履历，是否能够取代金蝶ERP照样一个未知数，但时机和风险从来都是共存的。

走产物化门路，做几个客户很可能是亏钱的，挣钱要靠后面进入的客户，但产物化后收益是可观的。

例如，每个客户100万，20个客户2000万，产物化的尺度是实行上线快速。好比，投入1个实行工程师，1~2星期上线，可以大大提升利润率，而且差异化也会让产物更具备议价权，客户也很难流失。

实在服装行业这种趋势也越来越显著。例如，最近A股上市的酷特智能，是做服装定制化的，但问题革新成本很高，去那里观光的时刻，他们讲花费了2亿，而且还需要几十人的团队维护。

随行的许多企业也是去学习这种履历的，但由于都是中型企业，成本对他们来讲是不能以接受的，他们的预算也就是百万左右。

差别企业定制化水平是差别的，例如，一个为NBA代工帽子的企业，他们的定制化信息主要体现在队徽和标签上面，而且许多一次性质料，尺度的ERP产物解决不了他们的问题。

服装生产行业是一个多样化很厉害的行业，而且现在消费端也倒逼生产端走向多款少量的模式，之前的ERP都是针对生产大量款设计的，例如，只能一款一款排产，在名目超多的情形下会泛起许多问题。

从上面的案例剖析，可以看出尺度化的软件产物很难知足中国企业的多样化需求，把多个尺度化产物对接起来也是异常贫苦且风险高的事情，对接软件基本就不是对接水管那么简朴。

05

怎样低成本解决

多样化需求问题

解决多样化需求成本问题的唯一设施就是软件模块的高度复用，由于需求虽然有差异性，但照样存在许多共性的，尤其通过专注行业和规模举行聚焦以后，共性会越来越多。

例如，做机械行业定制化的企业应该许多，之前本人就遇到一个做电梯定制化的，还遇到一个做单晶炉定制化的，聚焦机械行业，聚焦流程定制化企业，则会发现许多的企业需求。

我们在做服装行业ERP的时刻，也是放眼衣帽鞋行业的，产物必须具备深度但也需要具备广度。

若是软件模块抽象做的好，则可以独立于行业逻辑，可以运用到许多行业，获得更大规模的重用。重用这个观点很好，但做好却异常异常难，这里不得不谈谈软件结构设计，结构设计是软件天真的基础，没有好的结构设计就没有软件的天真。

为了说明结构设计的重要性，我们讲讲波音的737Max，它险些击垮了波音公司，一切都源自结构设计的问题。

波音737是一款异常好的飞机，Max搭载了更大功率的发动机，导致机翼发生更大的迎角从而造成部门的失速，然后波音使用软件MCAS系统举行纠正，当该系统泛起问题，则飞机发生坠机事故。

为了降低研发成本，同时赶交付时间，波音高层尽力要求复用之前的737结构设计，而50多年前的结构设计应该是没有思量到当今的大马力发动机的，以是结构天生泛起了缺陷，酿成了悲剧和波音的惨败。 

结构设计治理的是全局问题，若结构泛起问题，纵然险些所有零部件都是及格的，照样可能会泛起致命问题。若是结构设计是优异的，可连续拓展的，则纵然局部泛起问题，后续也可以连续优化。 

我想，中国的大飞机设计也应该是全局思量了种种零部件的兼容性和连续生长性，现在我们使用外洋发动机，但后续照样会换到自己的发动机，这里就必须思量到兼容性，737Max就是兼容性泛起问题。

现代B端软件越来越庞大，涉及到越来越多的领域知识，软件手艺，外围设备和外围供应商手艺，中国大飞机制造出来了，但许多庞大的B端软件照样不行。

06

SaaS软件

需要提升的地方太多太多

C端软件做好单点就会留住用户，好比支付包有许多功效，但只要需要支付就要留下支付宝。

B端软件则需要做好多如牛毛的细节，可能90%的功效都异常好，但就是由于剩下的问题导致整个系统使用大打折扣。

例如，前面提到的金蝶ERP，供应链部门可能异常棒了，但生产流程不相符，用户照样面临系列问题。

许多软件喜欢搞许多漂亮的报表，看似异常壮大，但都市忽略数据的连通性和可验证性，若数据不能利便快速群集，报表有用吗？若数据不能验证，基于错误数据的报表，再悦目，有用吗？

以是，B端软件一定要做到全局最优，单点最优是没有任何意义的，由于B端软件关联性性极强。

市面上随便一个SaaS软件，本人都可以找出一堆问题，以至于，一些中型餐饮连锁企业让我推荐软件，我只能告诉他们多去选选，多去试试，矬子里拔将军，找一个最靠近自己需求的吧。

07

差异化

改变客户“差不多”的观点

本人经常听到“差不多”这个评价，同质化就是中国SaaS企业的最大问题。一方面人人扎堆做相同的器械，另一方面许多细节的客户需求不能获得知足。

这种结构性问题岂止在软件行业存在，中国大量低端钢材泛滥，但高端钢材又需要入口，大大提升产物品质才是中国企业往后生长需要解决的问题。

已往40年的高速生长让中国企业更喜欢“学习”和营销，“众泰保时捷”在外表和功效上和真正保时捷差不多，但在300公里的高速环境下，保时捷照样保时捷，众泰就是一堆废铁了。

软件行业可以做的内功太多太多，软件性能和易用性都是SaaS忽略的地方，人人往往只喜欢堆砌功效，关注外表的光纤靓丽。

“差不多”导致用户决议时间延伸，导致用户流失率提升，怎么样让产物“差不多”转变到“差许多”是中国SaaS企业必须跨越的门槛，“差许多”的产物加上诱人的价钱，怎么会不提升销售端呢？ 

这就是本人前面提到的，成本不只影响利润，也会影响营销部门，产物差异性越大，即落差越大，则后续的发作力越强，这就是本人前面讲的，任何行业的伟大生长必须依赖成本的急剧降低。

总 结

导致中国SaaS和Saleforces们的差距缘故原由有客观缘故原由，也有主观缘故原由，客观缘故原由是中国企业需求的超级多样化，主观缘故原由是客户成熟度和SaaS企业自身的创新能力。

客观缘故原由，不能改变，也不应该去改变，客户成熟度是一个渐进的历程，中国众多的客户群里中一定有成熟的和不成熟的。

中国Saas企业能做的就是提升自身的创新能力，只管扩大网去找相对成熟的客户，让成熟客户的乐成倒逼其它企业跟进，走“星星之火可以燎原”的门路。