To B To C：在未来，什么样的公司，有机会转型成功？,如何引流推广

摘要： 最近，听到许多这样的说法：“得To C者得天下”，“赢To B者赢未来”。作为商业照料，和许多企业交流时，发现人人似乎都很焦虑。或自救，或赌钱，或结构。总之，都要转型。To C的企...

最近，听到许多这样的说法：“得To C者得天下”，“赢To B者赢未来”。

作为商业照料，和许多企业交流时，发现人人似乎都很焦虑。或自救，或赌钱，或结构。

总之，都要转型。

To C的企业，想要转To B。好比腾讯。从深耕消费互联网，到拥抱产业互联网。

To B的企业，想要冲出原来的价值链，让民众熟悉自己，走到台前。每一个To B的企业，都有一个To C的梦想。

然则，然则，他们经常不能相互明白，不明白两个营业的区别。

我见过太多企业，船头一转，遇见了风暴，撞上了冰山。

由于不懂本质，以是死于转型。

To B和To C的区别到底是什么？又该怎么办？

1.To C的本质是什么？

相对于To B的生意，To C的特点，总体来说是四个：

单价金额小、复购相对高、决议流程短、感动消费多。

若是说最主要的一个区别，应该是决议流程短。

到底有多短？太短了。短到电光石火，短到在当下那一刻没有捉住用户，就可能永远失去他。

有人专门做过研究，消费者在线下购置一个产物，平均的决议时间是13秒。在线上，好一点，但也没好到哪去，是19秒。

这意味着什么？

这意味着不管线上线下，消费者对于商家的好恶决议，竟然在20秒内就决议了。

今天的消费者，越来越没耐心。

2000年，人类的平均注意力另有12秒。到了2013年，只剩下8秒了。要知道，金鱼另有9秒呢……

在专注这件事上，人不如鱼，人不如鱼。

你基本没有时间说服消费者。你说，来来来，给我一个小时的时间，让我给你讲讲我们的产物为什么好吧。效果你刚清了清嗓子，消费者已经走出十步远了，头都不回。

以是产物必须做到极致，让消费者第一眼就发生购置的欲望和感动。

这就是为什么，互联网公司的产物司理们，会为了按钮是放在左边照样右边吵一整天，为了界面是什么颜色争执得要打起来。

这也是为什么，零售超市的销售司理们，会为了产物包装绞尽脑汁，为了产物陈列的位置大打出手。

甚至有人专门为产物的竞争力取过名字，叫“静销力”。

一个好产物，哪怕是悄悄躺在那里，你都忍不住走过去。哎呀，太好了！深得我心，爱不释手！然后放入了购物车。

在To C的生意中，产物是基础。有了不错的产物，再加上营销和渠道，拿下消费者。

营销就像空军，广告宣传，狂轰滥炸，目的只有一个，占领用户心智，在脑海里写下“只能买我”四个大字。

渠道就像地面部队，在一切可能的触点上，与用户相遇、相知、相爱。

以是To C生意的基本打法，是打磨产物，是死磕体验，是低价，是巨量。然后遇到消费者，瞬间拿下。

To C的生意，是闪电战。

2.给想转型To C企业的建议

我给过许多企业建议，尤其是To B的传统企业，若是想要乐成进入To C的领域，最主要的一件事情，是真正做到“以用户为中央”。

许多人听完之后，哈哈大笑。

你这不是空话吗，我们一直都是以用户为中央啊，否则我们怎么做到今天呢。

哦？真的吗？

我说，那为什么To C企业开会都叫“合作伙伴大会”，你们开会就喜欢叫“客户答谢会”呢？

你是要答谢谁？

是代理商。是经销商。是门店。

你以为他们才是你的客户，你以为把器械卖给他们就算是竣事了，你以为他们才是应该答谢的工具。

然则，他们只是你的合作伙伴。你只有一个客户，也是唯一的客户，是消费者。

当你把代理商和门店当成客户，说明你对产物的专注是不够的，你心里装着的不是消费者，而是怎么能让下面的代理商帮自己多卖器械。

语言背后折射出来的是一种心态。若是抱有这种心态，是做欠好To C的。

这也是为什么，用户会拼命吐槽一些产物和服务。

好比难用到想打人的APP，好比灾难级别的界面，好比让人抓狂痛苦的交互设计。

你真的懂什么是“以用户为中央”吗？你真的懂吗？

他们听完之后，一身冷汗。

To B企业想要进入To C领域，手艺上能不能死磕产物，给予用户极致体验？

心态上能不能接受从一笔赚几百万的大票据，转变为一单只能赚几百，甚至几十块的小钱？

能做到吗？

3.To B的本质是什么？

To B的本质，和To C的生意正相反，总体来说也是四个：

单价金额大，复购相对低，决议流程长，感动消费少。

若是说最主要的一个区别，应该是决议流程长。

有多长？太长了。长到险些可以抹平一切的感动，让所有感动购置最终趋于镇静。

To C的消费决议，以“秒”计。To B的消费决议，以“月”计，甚至以“年”计。

创业分配股权，别再犯这些错误： 一文讲透股权设计的3大逻辑,分享网赚项目

如果你要买一部华为手机，再贵再贵，一万多块钱也差不多了。若是你稀奇喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。

然则你要买华为一套交换机装备，那可不是一万块钱的事，一个基站就是几百万，一个票据可能上亿。

就算再喜欢，再感动，然则几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，所有咽到肚子里，也没办法迅速决议。

怎么办？要审批。要走流程。

这个流程一样平常是什么？

开会立项，我们到底要采购什么。

在供应链名单中找到几家供应商，招投标。

几十页几百页的标书，递到你跟前，供应商在台上讲PPT，我们为什么好，我们和竞争对手的差距是什么，为什么你一定要选择我……

然后，评估打分。

每个部门都有自己的采购偏向，每个部门也有自己的采购流程，中心可能还牵涉手艺决议人，商务负责人，运营司理的利益和关系。

若是采购的金额比较大，需要部门总司理决议，若是更大，甚至需要总裁签字批准。

采购完之后，还要交付。系统怎么安装，职员怎么培训。

如果出了问题，另有售后。这个问题怎么解决，那个问题怎么处置。

等等，等等，等等……

我写着以为庞大，你听着也以为庞大，若是你真的看过会以为更庞大，若是你做过才知道真的无比庞大。

以是To B的生意，不是靠产物和感动消费来拿下客户的。

必须要有BD，必须要有销售，冲进去，一直讲，一直讲，一直讲。影响，影响，影响。

这也是为什么，在To B的生意里，我们经常听到有人要用饭、喝酒、搞关系。甚至，不惜犯罪行贿。

由于金额着实太大，链条着实太长，最终决议人的意见着实太值钱。

To C的人总是以为，之以是那么庞大那么辛劳，就是由于产物不够好。

也许真的不是这样。

在申请换个灯泡都要花三天时间的企业里，做一项几百上万万上亿的决议，经常需要更久更久的时间。

To B的生意，除了依赖产物，更要依赖销售和服务，去磨，去耗，去说服，去影响。

To B的生意，是持久战，是消耗战，是堑壕战。

4.给想转型To B企业的建议

我也给过许多企业建议，尤其是To C的互联网企业，若是想要乐成进入To B的领域，最主要的一件事情，是明白To B生意的庞大流程。

由于To B的庞大，已经庞大到不是产物好欠好，而是庞大到我有没有这个权力。

甚至，我应不应该扛这个责任。

上面这句话，你可以逐步体会。

不仅是依赖产物，更是依赖销售和服务。

想进入To B的领域，要有壮大的销售团队和服务团队。要么自己确立，要么外包购置。

在To B的市场，可能会遇见许多你无法想象的野蛮要求，会遇见绝不讲理的甲方爸爸，会有许多讨价还价甚至钩心斗角。

相对于To C的营业，To B看起来虽然都是大生意，但实际上都是辛劳钱。

这一点，能明白吗？

能接受吗？

5.明白本质，脱节依赖

以是，在未来，什么样的公司，有机遇能够转型乐成？

To B和To C的本质区别，并不在于产物自己，也不是消费者的差别，而是营业逻辑的差别。

好比屋子，虽然是面临To C的消费者，但决议流程却可能和To B一样长。

好比办公应用，像企业微信、钉钉，虽然是面临To B的企业，但特征却更像To C的产物。

To B和To C的差别，是单价金额的差别，是复购频率的差别，是决议流程的差别，是感动消费的差别。

为什么转型这么难？

难的是，不明白营业的本质。

更难的是，不能脱节原有营业逻辑的依赖。

最后的话

今天，外部环境多变，内部环境庞大，许多企业都想转型。

To B和To C企业相互羡慕，也相互遥望。

然则，To B不懂To C的产物和体验，To C不懂To B的流程和庞大。

转型是残酷的，是大概率要失败的。

但对于失败的人来说，失败的缘故原由不仅仅是由于残酷自己，更是由于不知道自己败在了那里。

除了勇气、刻意、坚持，另有能明白营业的本质。

由于不懂本质，以是死于转型。

以是最主要的两点，第一是明白本质，第二是牢牢记着第一点。

希望这篇文章，能多多少少辅助企业明白两种模式的差别，提高乐成的概率。能从50%，提高到60%，70%。或者仅仅是51%。

然后呢？怎么办？

还能怎么办。破除依赖，继续坚决勇敢地往前走吧。