网赚什么项目,直播不是未来，打造新营销价值链才是。

摘要： 组成我们消费决议基础的认知系统有两个：系统1和系统2。诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼，将这两个系统划分形貌为“直觉”和“理性”。直觉发生快思索，理性发生慢思索。他写了一本异常著名...

组成我们消费决议基础的认知系统有两个：系统1和系统2。

诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼，将这两个系统划分形貌为“直觉”和“理性”。直觉发生快思索，理性发生慢思索。他写了一本异常著名的书《思索，快与慢》，来论述这两套系统。

这两套系统在我们大脑中同时存在，相互自力。大多数时刻，主导我们思索和决议的是系统1。由于我们的大脑也会“偷懒”，也会寻找捷径。我们习惯于在直觉的辅助下，自动快速地做出通例决议；而不是大量网络信息、频频比对，从而找到最优解，做出理性的判断。

只有当系统1的运行遇到阻碍时，系统2才会被激活，给出更详细和明确的处理方式。 

很显然，当我们在看直播时，辅助我们做出购置决议的是系统1。我们依附对一件商品的第一印象和好感，快速决议，感动消费。

在这一决议模式下，实在适合直播带货的产物有三大特点：

1、低介入度——消费者不需要网络大量信息就能做决议，不需要投入大把时间和精神去做研究、仅凭感动就能购置，这就是低介入度产物，好比零食、水果生鲜、日用品等。这样的产物才适合直播，我看直播时买一大包纸巾、买盒中性笔、买几个桃子，肯定是不需要花时间和精神去研究产物的。而高介入度产物，在直播谁人短暂而嘈杂的环境下，是没法快速决议下单的。 

2、低决议风险——若是消费者对所购产物的品质、品牌存在较多疑虑和不确定性，或者所购产物代表着消费者的身份形象、社会地位，那么消费者在购置前就会认真评估风险，以规避损失。在这种情况下，消费者就不会在直播中感动下单。

3、低客单价——一方面是由于价钱高了，消费者的决议风险就高；另一方面也是由于高收入人群是不会为了买一个产物去花几小时看直播的。

“三低”产物的本质，在于其相符我们大脑中系统1的运作特征，能够快速决议下单。这就是为什么现在直播电商的在售产物以食物、日用、美妆、服装为主，客单价在百元以内的缘故原由所在。

若是一个产物价钱高、决议风险高、而且消费者需要掌握大量知识才气决议买不买，这时消费者就必须挪用系统2来做决议了。

对于系统1来说，它需要的决议要素是好感、印象、熟悉；而对于系统2来说，它需要的决议要素则包罗权威、声誉、信托。

然则，直播难以确立信托，消费者只能选择信托主播的人品，而在直播大泛滥的今天，这就像是在赌钱。

同时，直播也很难确立品牌认知。由于直播是一个购置场景，不是一个学习场景，你会在逛街时耐心听销售给你解说技术知识和产物理念吗？

吴晓波在直播复盘时说：“直播举行到一半的时刻，我已经意识到，涌进直播间的人更多的是为了买东西，而不是来听课。我把人人喊成‘同砚’，实在，他们是‘宝宝’。”说的就是这个原理。

以是家电、家居、汽车很难靠直播来带货，而白酒、茶具、奶粉直播则会翻车。李湘直播卖貂皮大衣，130万人旁观，到直播竣事也没有卖掉一件。那不是由于李湘营业能力差，而是产物价钱太高，消费者不会感动购置。

吴晓波新国货直播只卖出15罐奶粉，吴晓波注释他选品时挑奶粉的逻辑是：“自‘三聚氰胺’事宜后，国产奶粉履历了惨烈的信托爬坡期，在每年的海淘商品中，入口奶粉多年排名第一……我去过多家乳业公司实地调研，笃信国产奶粉的洗手不干。而此次上直播的XXX（品牌）是XX（企业）在新西兰自建牧场和生产线后的一款新品。直播中说到：新中产海淘再买奶粉的时代，真的可以竣事了……” 

而现实的逻辑则是，对于奶粉这种高决议风险产物，消费者基本不能能听主播言简意赅，就下单一款不熟悉的奶粉品牌。一个全新的奶粉品牌，在消费者心目中也不具备权威性和品牌声誉。

以是直播的价值说到底就是带货。通过直播来做品牌宣传、教育消费者，是一种异常不现实的期望。

罗永浩今年第一场直播做完，有自媒体跑出来说，罗永浩开创了一种新的商业模式，他可以充当品牌的宣讲人、帮品牌讲故事。这基本就是一个笑话嘛。我们一直说消费者不喜欢广告，那么他还会花两三个小时专门看你做广告？

品牌借助直播唯一能做的品牌宣传，就是借薇娅、李佳琦这种头部播主，以及种种明星直播的名气，来给自己做背书，做曝光，让消费者认识到“这是一个上过薇娅直播的品牌，应该实力很强，值得信任”。这现实上是用播主起到品牌代言人的效果，本质上和直播无关。

从基本上来讲，营销的终极目的是追求用户反映。而一切营销行为最终都是为了引起消费者的四种反映：影象反映、认知反映、评价反映和行为反映。

影象反映是让消费者记着品牌名称、领会品牌的基本属性、识别品牌的要害特征，即品牌是谁。

认知反映是让消费者掌握品牌知识，明了品牌价值和差异化优势，即明了品牌有什么不一样？为什么要购置品牌？

评价反映也叫情绪反映，是让消费者对品牌做出评价，对品牌持有某种努力的态度与情绪，它主要是指品牌是否可信？消费者对品牌是否认同？是否喜欢？

行为反映是让消费者做出购置决议，要不要买？什么时刻买？

从这四种用户反映来看，直播无法唤起用户的影象反映，究竟一场直播上一大堆品牌，留给每个品牌的时间都很短，在这么短的时间内，消费者很难记着品牌。固然也很难在这么短的时间内给消费者做科普与教育，以是直播也做不了认知反映和评价反映。

直播的价值就是引发消费者的行为反映，起到临门一脚的作用。然则从整个营销价值链条上来看，若是消费者对一个品牌不熟悉、不领会、不认同，那么他也就不会购置这个品牌。影象反映、认知反映和评价反映是引发消费者行为反映的条件。

靠什么来实现这三者呢？品牌和内容。

品牌的焦点意义是引发消费者的影象反映和评价反映，让消费者记着品牌，让消费者对品牌发生喜好与认同。

固然品牌也代表着消费者所掌握的品牌知识，影响消费者认知。传统年月，影响消费者认知的主要方式是做广告，然则由于广告时长有限，信息密度不足，无法充实通报品牌信息。而且，大量广告为影响用户认知，往往接纳洗脑的流传方式，强行向消费者贯注，不仅需要消耗大量广告费，而且容易招致消费者反感。

以是，确立消费者认知的更好方式是做内容，通过给消费者提供有用/有趣的内容，让消费者自动领会品牌信息，而且在认知的基础上，对品牌发生好感与努力反馈。

这也就是说，让消费者记着品牌、认知品牌、喜好并认同品牌、购置品牌的完整价值链条，是品牌播种、内容种草、直播收割。

七夕营销，请赐教！

企业通过品牌打造拿到消费者心里的入场券，在消费者心里播下一颗种子。有了这颗种子，企业再通过内容的跟进，引发消费者购置欲，乐成完成种草。最后，通过直播、通过种种电商流动，实现销量收割。这才是一套完整的营销逻辑。

在第一场新国货直播翻车之后，吴晓波的第二场直播就做出了改变。首先是在直播流程上，先由吴晓波登台先容品牌，他主要是讲企业家的创业故事熏染消费者；然后企业家登台先容和并演示产物，和吴晓波问答互动解说产物卖点与功效；这时代，再由助播上购置链接，先容产物优惠和下单方式。

虽然吴晓波力争将品牌宣传+产物先容+促销带货融合在一起，但这些都不主要，真正实现带货的要害是吴晓波在直播中，带入企业的私域流量。实在这里用“流量”这个词不准确，现实上是在直播中融入企业的经销商系统，通过经销商获取潜在消费者。 

好比在直播前，TATA木门把天下的十二个大区总经理都召集到总部，发动天下2219家门店、3695名经销商和员工，都介入直播。

这套玩法的基本模式，是经销商和伙计们给其各自的潜在主顾提前派发直播二维码，消费者扫码看直播，并以优惠的价钱下单购置。

由于二维码的存在，品牌方可以很容易鉴别销量和主顾是由哪位经销商带来，从而凭据差别经销商带来的成交额举行利润分成。

同时，消费者在旁观直播前若是交一小笔定金，则可以享受更大的优惠，这叫做锁客。若是主顾将直播链接分享给身边更多亲友，则有机遇获得更大的优惠，这叫做裂变。

这才是带货的要害所在。“新国货直播”这个名头、“吴晓波讲品牌+企业老板上阵演示产物”的模式，只不过是为了将一场以“直播”为形式的促销流动，酿成一波企业品牌campaign。

这个campaign将平台方公域流量、企业经销商系统的私域流量、明星主播的流量融入一体。直播，现实是这波campaign的最后引爆环节，是一整套营销流动最后实行转化的载体和平台。

直播转化之前的蓄客、引流、激活现实上加倍主要，而要做到这些，离不开企业的营销系统，离不开最初的品牌建设与内容缔造。

今年上半年做直播如火如荼的慕思、格力董明珠，实在都是这个发动经销商和天下门伙计工一起介入，完成线下蓄客、线上成交的闭环模式。

抖音今年搞的明星直播中，多数明星显示不佳而张庭一支独秀，那是由于张庭玩的是微商，她将整个微商署理系统都给拉进来看直播了。

以是说，真正辅助企业在直播上取得乐成的，不是请谁做主播、不是直播话术怎么设计，而是直播背后的整个营销系统和价值链条打造。

以是我要说，真正辅助企业乐成的不是直播，而是打造新营销价值链。若是明星对着屏幕讲几句话，销量就比企业市场部辛辛苦苦一整年都有用，这是对专业营销人最大的侮辱。

那么，企业若何打造自己的新营销价值链呢？若何将品牌播种、内容种草、直播带货融为一体？针对品牌差别的发展阶段和营销目的，有四种模式可参考—— 

成熟品牌 3：6：1

这个配比是指3成资源花在品牌打造上、6成资源花在内容种草上、1成资源花在直播和带货上。

由于成熟品牌相对而言已经被消费者所熟知，以是品牌建设的主要目的是维持住消费者影象，保持品牌在消费者心目中的活跃度与熟悉度即可。

这时，品牌更应该通过不停缔造新的内容，去激活消费者认知，增强品牌在消费者心目中的新鲜感与好感度。品牌壮大、种草乐成，那么带货就是顺理成章的事情。这和阿里要求商家在双十一前，先去小红书等平台种一轮草是一个原理。 

发展品牌 5：4：1

这个配比是指5成资源花在品牌打造上、4成资源花在内容种草上、1成资源花在直播和带货上。

发展性品牌需要更多资源花在品牌建设上，这么做有三点缘故原由：

第一，一个初创品牌最创的增进，通常来自于产物的自发性增进、渠道扩张带来的增进、以及依赖企业创始人自身的资源来实现增进，但这种增进很容易遇到瓶颈，这时刻，企业就需要打造品牌，品牌能够为企业找到新的增进曲线，为持续性增进注入燃料。

第二，品牌辅助企业找到自己的焦点价值与人设，这样其内容建设才不会东一鳞西一爪，散乱而没有中央，品牌是企业内容营销形散神不散的谁人“神”。

第三，品牌是企业主要的护城河，初创企业应该迅速打造品牌，树立自身的差异化和竞争壁垒，从而制止对手的跟进与模拟。

做爆款 1：6：3

打造爆款的焦点，是借助内容种草和带货使产物成为一种盛行，一种人人仿效的消费风俗。而制造盛行的要害是内容。

以是企业应将6成焦点资源花在内容种草上，3成资源通过产物力和性价比实现电商销售。1成资源花在品牌上。这1成品牌建设资源，是为了给盛行铺平道路，给消费者的盛行性购置提供信心、取消疑虑。

同时，由于爆款的产物生命周期是有限的，盛行很容易过时，企业必须一个接一个地打造爆款。而这意味着极大的不确定性和风险。以是我建议花一些资源在品牌上的缘故原由是，品牌可以实现上一个爆款和下一个爆款之间的顺遂交替，并逐渐辅助品牌脱节对爆款的依赖。

清库存 0：0：10

这没什么可说的了，拿出有诚意的价钱做直播吧。直播最有竞争力的卖点，迄今为止依然是全网最低价。事实上今年直播电商的兴起，最初就是为领会决企业的库存压力。

品牌、内容、带货，这就是企业要做的三件事。固然这个配比仅供参考，主要的是企业需要搞清楚自己该做什么，若何分配好资源。而不是看什么盛行、看什么火就头脑发热冲上去开干，花钱供别人看热闹，最后热度一退留下一地鸡毛。