摘要：
在一样平常生涯中，去面试事情、与同事交流、和客户相同、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道，你就需要具备多多少少的谈判能力。以是今天，我想给你先容5种，你平时能够用得上的谈判计谋... 在一样平常生涯中，去面试事情、与同事交流、和客户相同、甚至买车买房、讨价还价…只要与人打交道，你就需要具备多多少少的谈判能力。
以是今天，我想给你先容5种，你平时能够用得上的谈判计谋。
— 1 —
第一种谈判计谋，叫做“定位调整私见”。
什么意思？
我举个例子。
你看中了一件骨董，稀奇喜欢。然则卖家标价稀奇高，你也不知道他的底价是多少。
这时刻，你该若何讨价还价呢？
法国文豪大仲马是这样做的：
他找了两个同伙先后到店里去，冒充要买骨董。
第一个同伙开了一个难以想象的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。
过了一会儿，第二个同伙也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
这个时刻，卖家的订价，已经从高处被强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。
然后大仲马进场了。
他进门，在第二个同伙的价钱上，加了一些钱，买下了骨董。
这种谈判计谋，就叫做“定位调整私见”。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在底线四周小范围拉锯。对方只能在定位的四周颠簸，而很难调整定位自己。
那在一样平常生涯中，我们应该怎么用这个谈判计谋呢？
你要争取先开条件，而且越极端越好。然则你要留出还价的余地。
在开价之前要提醒、或者表示对方，你开的这个价钱照样有商量余地的。
以免别人一怒之下，拂袖而去。
— 2 —
第二种谈判计谋，叫做“权力有限计谋”。
什么意思？
我举个例子。
你想买一辆车，到4S店和销售聊了良久，终于定下来型号、设置。
然后，你们就最先了讨价还价。
汽车销售，都是经由谈判培训的，你也不甘示弱。
一上来，就用“定位调整私见”，开了一个极低的价钱，计划在对方的底线四周打拉锯战。
销售也处变不惊，不停用种种赠予，换取价钱的提升。
最后，人人眼看终于在一个价钱点上，差不多杀青一致了，你也比较满足了。
这时，你应该怎么办？你可以对销售说：你真是个厉害的销售，我被你说服了。那就这样定了吧。你再等我打个电话，我向我们家那位叨教一下。
你打个电话给你家那位，随便问一句：午饭吃过了吗？她说：吃过了。然后再问：晚饭回来吃吗？她说：回来。
然后你就可以挂电话了，愁云满面地对销售说：我家向导以为太贵了，她让我再多看看别家，你给我留个电话吧，我再找你 ……
这时刻，销售通常会心里吐血，然后说：你等等，我也打个电话给我的向导，看看是不是能再送你一些加油卡 ……
这就是权力有限计谋。
权力有限计谋，就是告诉对方，我后面另有一个“没有露面的人”，他是最终的决策者。
虽然他给了我足够大的谈判权力，但若是谈判条件超出了我的权限，我照样需要向他叨教。
一句：“对不起啊，虽然我明白你的态度，然则你的要求实在是太太过了，我没有权力准许你”，会成为一个外表柔软、心里坚定的“拒绝”，让对方大伤脑筋。
— 3 —
第三种谈判计谋，叫做“谈判限期计谋”。
4S店的销售对你说：“我帮你申请了，向导赞成特批1万元的加油卡。万万别告诉别人，这真是从来没有过的优惠啊！”
这时你应该怎么做？准许吗？照样说：嗯，我想了想，照样贵，你再廉价2万吧。
万万不要这么说，那太没有诚意了。
每一个阶段性的谈判功效，你都要认可，绝不能没有理由地推倒重来，否则会马上失去谈下去的基础。
你可以说：“太好了。我现在就付定金。全款什么时刻付？啊？今天？我们公司月尾发人为，我先付定金，全款下个月1号给你，行不行？就差4、5天。”
这并不是一个太过的要求，月尾谁有这么多钱。
但你会发现，销售的脸马上就变色了。
为什么？
由于他心中对这笔订单，有个“谈判限期”。
许多公司激励销售的方式，是“人为+奖金”。奖金都有个盘算限期，大多公司根据月度、或季度盘算、发放奖金。
以是，每个月尾销售都拼了，每个年底销售都疯了。
同一个订单，月尾成交，和4、5天后月头成交，奖金的差别是伟大的。
所有的销售，都有一个周期性的“谈判限期”。
这时，4S店的销售很可能会对你说：姐，我这个月尾冲业绩，你就当帮我一个忙，今天付款吧。
你只要稍微做出一些为难的样子，他可能会再送你一些贴膜、脚垫、熏香、倒车雷达。
这就是“谈判限期计谋”。
“焦虑”的罗振宇和“忧伤”的吴晓波
充分利用“时间”对双方的纰谬等价值，获得谈判优势。
— 4 —
第四种谈判计谋，叫做“出其不意计谋”。
什么意思？
我举个例子。
在谈判桌上，作为采购方，你很希望对方能够大幅度降低软件开发费。
事前你做过一些观察，发现他们在项目职员清单上枚举的几个焦点手艺职员，实在一直深陷其他项目无法脱身。
然后你就可以问对方：这几个资深的手艺专家，会全职介入我们的项目吗？
他说：固然，您的项目是第一优先级的。也是由于他们介入，我们的成本很高，开发费真的降不下来。
然后你就可以说：哦？我知道张博士介入了A项目，要到5月竣事；还介入了B项目，4月份竣事；C项目，7月份竣事；D项目，一直要到明年。有客户已经投诉，他再不去，就不付尾款了。你怎么让他全职介入我们的项目？
这种谈判计谋，就是“出其不意计谋”。
在关键时刻，突然抛出对方以为你不知道的、无可辩驳的新信息，让他惊讶，从而不知若何应对。
这时，你提出的条件，就很容易被接受。
转身就走，就是一种最常用的“出其不意计谋”。险些每个人都会用。
在旅游景点，天天都有上百万人会问：多少钱？啊？这么贵？转身就走。
然则许多人会发现这招并不好用。
卖家多数不会把你拉回来，还会搞得很想买的自己，由于很没体面，没法折回去再买。
那是由于许多人忽视了，“转身就走”法，要想让对方“出其不意”，有一个主要的条件，就是对方以为你一定会买，这时转身就走才气出其不意。
那么在转身就走之前，若何制造对方以为你一定会买的感知呢？
让对方支出最大的淹没成本。
不停和对方聊，询问种种问题，让她投入大量的时间，最后再问价钱。不管是多少钱，你要大吃一惊，然后“转身就走”。
这时刻，你的“转身就走”，由于他已经以为一定成交，才会酿成“出其不意”。
— 5—
适才讲的4个谈判计谋，都属于“零和谈判”。
零和谈判，就是你多拿1元，对方就必须少拿1元。
生涯中的许多谈判都是零和谈判，好比房产出售，商品生意等等。
然则除此之外，另有一种谈判，叫做“双赢谈判”。
好比战略互助谈判，投资条款谈判等等。
你多拿1元的同时，对方并不一定非得少拿1元。
双方可以互助共赢。
我举个例子。
你开服装连锁店。某店长做得还不错，然则你知道，她对自己的薪水并不满足。
终于有一天，她约你来谈了，说生涯压力大，提出要加薪50%。
你以为：第一，不能随便给任何一个自动提出加薪的店长加薪，否则人人会以为“会哭的孩子有奶吃”，然后纷纷效仿。
第二，若是准许了这个要求，本来就处于盈亏平衡点四周的这家单店，就可能面临亏损风险。
这时你应该怎么和她谈判？
运用定位调整私见，先把涨薪幅度压到5%，然后一点一点加到8%？
照样运用权力有限计谋，说这件事我决议不了，公司流程就是这么定的？
照样用谈判限期计谋，说我们都再想想，然后培育一个助手，减小她的谈判筹码？
照样运用出其不意计谋，对她说，我观察过了，你的生涯压力基本不大？
都纰谬。
企业和员工之间，本质上是一种追求双赢的合资关系，你们不应该把相互置于“零和谈判”的关系中。
若是内部博弈就可以获得片面收益，那么不管你们今天谈出什么效果，过几天，她还会再来谈，永无止境。
你们之间必须确立一种“双赢谈判”的关系。
你可以对她说：每家单店的谋划，最终都是要看利润。有钱赚，人人都可以多分。现在你卖力的店，每月利润稳定在约莫2万元左右。你若是涨50%的薪水，它就险些马上亏损了。
你看这样，我们把2万当成正常利润，从下个月最先，单店利润跨越2万正常利润的部门，你和团队拿60%，公司拿40%。那60%，由你来分配。这样好不好？
这就是双赢谈判。
双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是一起做大蛋糕，改善相互配合的利益。
最后的话
今天，我给你先容了5种谈判计谋：
定位调整私见，权力有限计谋，谈判限期计谋，出其不意计谋，和双赢谈判。
这些谈判计谋，可以用在生涯中的方方面面。
你学会了吗？
固然，这些谈判计谋都是战术。
在更高的层面，你还需要记着一个心法：
任何的谈判，都要保持真诚，坦诚相对。
由于真诚自己，才是最主要的谈判筹码。
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