摘要：
30秒一个品的超高频率，“不要睡”的超长直播时长，双11大战开启，带货主播们也纷纷化身人形聚划算、超级叫卖员。没时间唠嗑、没空间演出，优惠+货物成为主播带货的唯一武器，叫卖也成为最... 30秒一个品的超高频率，“不要睡”的超长直播时长，双11大战开启，带货主播们也纷纷化身人形聚划算、超级叫卖员。
没时间唠嗑、没空间演出，优惠+货物成为主播带货的唯一武器，叫卖也成为最具效率的直播方式。
薇娅xx亿，辛巴xx亿，罗永浩xx亿，刺激眼球的销售额遮蔽下，最最先对直播抱着的种种想象在猛烈的双11战争眼前，被碾得渣都不剩。
但问题是，直播流量盈利有耗尽的那天，商家的优惠和货物也没办法无止尽让利，李佳琦、薇娅等头部主播也许还能留下些忠粉，对于广大中腰部主播来说，除了优惠和货物，还怎么留住粉丝呢？
叫卖式直播的逆境：
产物难卖，价钱难高，品牌难成
从各路主播、商家包罗供应链、MCN的感受来看，现在直播带货已经进入白热化阶段。尤其是双11前夕，更是一针见血，拼的就是谁的产物更多更全，谁的价钱更低更优惠，谁的流量更多更精准，谁的叫卖更拼更高声。
荣华之下，藏着的是所有人的疲劳和疑心。
1. 产物逆境
首先是销售。
走量清库存是商家上直播间的主要目的之一。尤其是上半年线下受限的情况下，直播成了商家销货的最佳选择。
但现在，直播也欠好卖了。现在的直播商品大多为热销产物，纵然是大明星、大主播，也很难卖出去非热销产物。好比10月23日的直播中，李佳琦薇娅就不约而同选择了SK2神仙水、雅诗兰黛小棕瓶等网红产物。
为了销售数据，不少主播更倾向于选择极具价钱优势、品牌优势的产物，或者是手机、黄金等硬通货。
新榜有货曾发文《一场直播卖几万万，金条占了80%！主播亏钱也卖为了啥？》报道此类现状。某百万粉主播一场直播，总带货金额1928万元，而金条就卖了1503万元，占总带货金额的80%。
说白了，这些产物纵然不在直播间卖，也能卖出去，区别在于直播间卖得可能更快一些。
然后是生产研发。
低价和佣金、坑位费，使得通过直播卖货的商家虽然可能销售额很好，但利润普遍很薄。上半年清库存阶段还好，究竟不卖就是纯亏，但在进入正常生产阶段后，商家若是没有足够的利润，是很难良性生长的。
作为超级主播，辛巴面临商家拥有极大的议价权，但也有商家评价，“幸亏是厂家，你赚好名声。”
辛巴受到质疑
没有利润，怎么升级装备？怎么研发新产物？怎么生产更廉价的商品？若是没有这些，商家就只能赚死气力钱。
2. 价钱逆境
首先是消费者。
经由历久“全网最低价”的宣传，消费者已经习惯了直播间的低价优惠。
在之前的临沂走访中，包罗超级丹、大蒙子等快手主播均示意，30-40元是快手老铁最喜欢的价钱区间，虽然客单价逐渐在向100元迈进，但仍需要一个历程。
在抖音、快手等直播平台，消费者通常要求产物要比等传统电商更有价钱优势。
然后是主播。
砍价能力、拿货能力是主播吸粉、固粉的主要手段。在主播们举行的各种宠粉流动中，“0元秒杀欧莱雅洗面奶”、“9块9包邮华为手机”等是主要的运营手段。
部门商家为了获得进入薇娅、辛巴等主播直播间的名额，更是会吐血大甩卖，进入残酷的价钱战竞争。
在今年5月份的一个演讲中，海尔张瑞敏曾评价：“直播带货就是打价钱战。”历史经验告诉我们，价钱战只能是阶段性的，久远来看一定没有出路。
3. 品牌逆境
直播间的展示空间很小，消费者的决议时间很短，产物极端依赖品牌沉淀、主播背书和价钱优惠。
叫卖式直播更善于集中式的销量和曝光，但对于品牌来说，品牌故事、产物品质才是焦点卖点，但主播很难赋予产物情绪价值、品牌价值——小主播没有能力，大主播没有时间。直播的低价印象更是对品牌的一种危险。
纵然是直播早期带有广告性子的“主播推荐”，也在泛滥后不再具备太多含金量，很难在品牌打造上有所作为。
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主播难卖，观众难买，想打响品牌知名度，提升品牌价值的难度越来越大。
现在来看，直播在整个商业历程中，负担的主要功能是走量，附带一定曝光。但从久远来看，这样的模式走不久远，由于低价总有见底的一天，库存总有清完的一天，商家只有走上品牌化才气有更多的利润生产更好的产物。
极端依赖优惠和货物，无法为产物提供更大附加值的叫卖式直播，一定要更新换代，探索直播的更多可能性。
有好有坏的直播新实验
直播只能是叫卖式的销货方式？有其他生长空间吗？
实际上，更多形式的直播探索，今年也有过一些案例，包罗张朝阳的生涯方式直播、吴晓波的知识直播、汪涵的综艺直播、李诞的脱口秀直播、以及钱枫的沉醉式直播等。
张朝阳的生涯方式直播目的性有点弱，更像是张朝阳的小我私家秀，不外是套了一个直播带货的壳子。不外值得一定的是，直播中厚实的场景展示以及娓娓道来的节奏给人的体验感很好。
专注分享生涯的张朝阳
吴晓波的知识直播，虽然销售成就有点“翻车”，但聚焦品牌故事，把首创人和产物生产背后的故事讲出来，这点对新国货的品牌打造照样挺主要的。对于新国货物牌来说，他们需要的也许并不只是卖几件商品。
场景厚实的吴晓波直播
汪涵的综艺直播更像是一个精简版《天天向上》，有商家的好物展示，有汪涵的引经据典，有嘉宾的意见意义互动，从体验感上来说是异常好的。据优大人数据统计，汪涵直播间的客单价也远高于直播界的平均水平。不外需要注重的是，汪涵直播不论是主播、平台照样产物合作方都是直播界的高配，复制难度比较大。
多角度、多场景的宜家式直播
李诞的脱口秀直播，李诞本人的才气让直播异常具有意见意义，罗永浩团队的保驾护航也保证了直播的流通度和完成度。但李诞直播不外是脱口秀火热后的顺势而为，是否具备连续直播的可能性，仍需要继续考察。
脱口秀顶流李诞搭配幽灵模特罗永浩
钱枫的沉醉式直播，则是通过场景化的搭建弱化了直播间的卖货空气。钱枫一袭民国风长袍，化身钱来商行少东家，和身穿旗袍的助播一起穿越上海滩，直播间摆放了留声机、老照片等上海滩元素，让整个直播更有场景感。
钱来商行在线直播
叫卖式直播自己没有错，它的问题在于太过依赖优惠和货物，与消费者的互动太过单一，无法为产物和品牌提供更多附加价值，不利于久远生长。
整体来看，叫卖式直播强调买卖效果，是拔草，但若是没有种草，直播早晚会陷入无草可拔的田地。现在其他形式的直播探索效果有好有坏，但毫无疑问，直播需要更多新形式的泛起。
陪同、分享、娱乐会是直播的未来吗？
不停破纪录的直播时长，越来越快的商品推荐频率，主播们还能睡得更少，叫卖得更高声吗？
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低价、优惠、抢单、秒杀……极低利润下，商家们还能生产出更廉价的商品，另有余钱开发新产物吗？
现阶段的叫卖式直播，终归会走到终点。
若何让每小我私家有钱赚，让每小我私家体验感更好，实现主播、商家、消费者三方共赢？有没有一种更具可复制性，能在直播体验、品牌打造以及卖货上杀青平衡的方式呢？
在央视《对话》节目中，薇娅曾示意，走播可能会是未来直播带货的偏向，通过线上线下打通来获取更多流量，提供更好的服务。几天前，李佳琦则在回覆粉丝为什么会天天来自己直播间时，强调习惯和陪同。
图源：@spark 不夜城
除了买卖属性，直播也许需要通过主播小我私家的魅力、直播形式的优化、直播场景的革新来提供更多陪同、分享、娱乐等价值。
这次双11是场大考，但大考之后，若何走好直播的下一步，需要每位从业者的探索。
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