摘要：
月亮有两面，我们永远只能瞥见其中的一面。而作为海内“洗衣液一哥”的蓝月亮，也有两面。一面是是打工人全员销售的内卷，另一面却是资源在喜迎丰收年——尤其是张磊的高瓴资源。随着张磊的《价... 
月亮有两面，我们永远只能瞥见其中的一面。
而作为海内“洗衣液一哥”的蓝月亮，也有两面。一面是是打工人全员销售的内卷，另一面却是资源在喜迎丰收年——尤其是张磊的高瓴资源。
随着张磊的《价值》的脱销，张磊所推许的“历久主义”成了赛博天下热议的话题。
在《价值》中，张磊自豪地把蓝月亮作为高瓴重仓中国，投资消费赛道，并坚持历久主义的典型。
△ 张磊：我嫌疑你不是时间的同伙
6月29日，蓝月亮向港交所递交招股书。除了背后高瓴的帮衬之外，在“洗衣液一哥”挂牌登台前的候场阶段，更是有美银证券、花旗集团和中金公司作为团结保荐人，为其IPO保驾护航，阵容属实豪华。
这样看起来，蓝月亮拥抱资源的A面，属实花好月圆。然则，魔幻现实主义并没有放过蓝月亮的B面：在知乎平台上，吐槽蓝月亮事情的帖子，成了打工人的失乐园。洗衣液一哥，就这？
实在，若是复盘蓝月亮的成长史，就会发现，蓝月亮浓缩的不仅是洗衣液，而且它的每一次高光与昏暗，都浓缩着中国的历史历程。
罗马不是一天建成的。同样，一哥也不是一“液”成名的。
高瓴建议蓝月亮做洗手液，大概是在2008年，但蓝月亮诞生于1992年。在蓝月亮长达16年的洗衣液史前史中，蓝月亮履历了两次产物迭代，而这两次迭代划分踩中了两次主要的历史行程：第一次是城镇化，第二次是非典。
开办蓝月亮的罗秋平，在拿到化工硕士学位之后，原本应该去读博士当教授，但在改革开放的大潮中，罗秋平选择了下海经商。而在1992年，就是谁人一位老人在中国的南海边写下诗篇的谁人年份，罗秋平在离老人画圈处不远的广州市，开办了蓝月亮实业有限公司。
△ 蓝月亮的缔造者——罗秋平
这段时间，中国的城镇化历程在悄然加速。然而，只管越来越多的人搬进了楼房，改善了生涯，但在家用清洁领域，险些照样传统肥皂的天下。若是只是洗衣，那么肥皂还能够应付，然则用它来清洁厨房里的抽油烟机就成了大问题：只能先把滤网等零件拆下来，然后在肥皂水里泡一遍，这样又贫苦又不清洁。
罗秋平敏锐地发现了这其中的市场空缺。针对这一用户痛点，蓝月亮推出的油污克星，可能是市面上第一款喷雾清洁剂。产物一经上市便广受好评，罗秋平赚到了人生的第一桶金。
若是说城镇化实现了蓝月亮的原始积累，那么2003年的非典疫情则让蓝月亮完成了第二次飞跃。蓝月亮在那时推出的洗手液，完美地解决了人们忧郁用香皂洗手会造成交织熏染的痛点，在非典时代成了爆款。
△ 非典时代，蓝月亮洗手液一度紧俏
至此，蓝月亮靠着洗手液就能连续盈利。若是一直这样下去，罗秋平或许会在日化行业小品类中小富即安。
但厥后，罗秋平认识了高瓴资源的张磊，后者建议他别再只盯着洗手液了——去做洗衣液吧。
在高瓴建议蓝月亮去填补海内洗衣液市场空缺之时，洗衣液在美国已经走进千家万户，而海内的洗涤市场，照样洗衣粉和洗衣皂的天下。那时洗衣液的占比还不到4%，而且这仅有的市场份额还被宝洁和团结利华这样的国际厂商所垄断。
不外，具备先发优势的国际厂商，此时犯了一个战略性的错误：他们并不看好这样一个依赖基建投资拉动GDP的经济体，中国人的消费升级会有一个灼烁的未来吗？
因此，他们仍然将重点放在低端商品，而忽略了对洗衣液产物的开发。
△ 中华牙膏即是团结利华旗下品牌
人弃我取，张磊正是看到了中产阶级消费升级的潮水，才成为蓝月亮的风投，并主导了公司产物向洗衣液的转型。然而，转型不能避免地会带来阵痛。张磊回忆道，在转型的头两年，蓝月亮由一家赚钱的洗手液公司，变成了一家计谋性亏损的洗衣液公司。
那么，蓝月亮把钱“亏”在那里了？
作为市场的先行者，蓝月亮需要承担起教育消费者的职责。此时，正值北京奥运会乐成举行，国民自豪感达到了空前的高度，蓝月亮在营销上大打冠军牌，邀请了跳水女皇郭晶晶作为形象代言。同时也花重金在央视大量播放广告。
一线、新一线之后，我们来谈谈平台型城市,写文章
△ 蓝月亮请来了跳水女王郭晶晶为其代言
由于竞争对手并未快速反应，这种高举高打的计谋，无异于在消费者心目中植入了“洗衣液=蓝月亮”的心理表示。而且市场空缺期，由于缺乏竞品，在挺过亏损期之后，蓝月亮成了一台报复性增进的赚钱机械。公司营收从2007年的4亿元增进到2013年的43亿元，年复合增进率靠近50%。
更可喜的是，蓝月亮洗衣液的销售额在2014年最先大幅增进，而且比宝洁和团结利华两家国际厂商竞品的销售额的总和还要高。
从市场占有率来看，蓝月亮从2009年最先，就稳坐“洗衣液一哥”的宝座。巅峰时，其市场份额一度直逼50%。
对于蓝月亮取得的乐成，张磊在书中以及多个场所，将蓝月亮赞美为新兴市场中本土品牌战胜跨国公司品牌的经典案例。
△ 高瓴资源的部门投资疆土
从与蓝月亮携手的十年来看，高瓴简直称得上是在践行其张扬的历久主义：高瓴时代两次脱手，最终间接持有蓝月亮10%的股权，成为后者最大的机构股东。
高瓴不仅在资源层面支持蓝月亮，而且运用自身的商业资源，在蓝月亮和自己投资的京东之间牵线搭桥。
若是时间能定格在此时，那么荣耀将归于蓝月亮。然而，在大好形势眼前，“洗衣液一哥”的步子迈得更大了，许多事后看来冒进的决议，让行业的头把交椅摇摇欲坠，而坐在上面的蓝月亮，也成了打工人的修罗场。
在人均月薪十万的知乎，蓝月亮打工人显得格格不入。在蓝月亮打工人去职的吐槽中谁人被资源热捧的蓝月亮，丝毫没有行业一哥该有的样子。
凭据这些打工人的说法，无论是怎样的岗位，哪怕是卖力招聘的HR，都躲不外蓝月亮全员销售的无间地狱。被逼无奈的打工人，在同伙圈卖洗衣液的样子，像极了卖保险的。
△蓝月亮在知乎遭遇打工人差评
同一个蓝月亮，为何对资源和打工人展现了两幅差别的面貌？
这其中的秘密，就藏在蓝月亮洗衣液内里。
洗衣液作为一种日化产物，无论是配方照样营销，都并非不能模拟，以是也不存在宽阔的护城河。虽然蓝月亮洗衣液的毛利率高达64%，这听起来似乎是一门好生意，但若是把所有的成本都思量进来，就会发现洗衣液的净利润实在并不乐观。
凭据华创证券分析师的测算，蓝月亮洗衣液平均售价为每公斤12.3港元，其中原材料3.6港元；然则销售级分销开支高达4.05港元，这内里主要是员工福利（1.85港元）和广告费（1.22港元）；另外，还要从平均售价中拿出1.3港元来支付行政开支，而这内里有0.8港元是行政员工的福利。
△员工福利开支是销售用度的大头
再加上运输等成本，总的算下来，产物每公斤净利润只有1.9港元——净利润率只有15%。
在蓝月亮一“液”成名之后，宝洁、纳爱斯、团结利华等友商都纷纷开发出了竞品，而且请明星代言广告的营销计谋也依然奏效。
只管蓝月亮开发了浓缩洗衣液也维持自己的一哥形象，但市场竞争的加剧，导致蓝月亮产物的平均售价徘徊不前。既然开源无果，那就只能在节流上加码。
广告攻势是不能停的，因此明星的代言费自然少不了，那么就只剩下一条路——在打工人身上动刀了。
蓝月亮打工人全员销售的无奈处境，也和公司激进的销售计谋有着密不能分的关系。
△就像面临丽丽的李和鑫一样无奈
线下商超一直以来都是洗衣液产物的主要销售渠道，然则商超收取的入场费、条码费等用度，简直令各大厂商都很头疼。但在蓝月亮看来，在高瓴的牵线之下，京东的电商加持，可以让自己脱节商超。
于是，蓝月亮最先大规模撤出商超；而这无异于将辛劳建立起来的市场拱手让给他人。几年下来，蓝月亮洗衣液从市占率40%以上，下滑到了24%左右，而自己和后面的追赶者之间，也只剩下半个身位的距离。
△竞品增添致使蓝月亮市占率下滑
现在这个局势，很难拍着胸脯说，蓝月亮未来还能稳坐行业一哥之位。而且，诡吊的是，从递交招股书至今，100多天过去了，上市犹如泥牛入海一样平常没有半点新闻。
不难看出，蓝月亮的上市巧妙冒险，不大可能会来得简朴又轻松。然则不论是坚持历久主义的张磊，照样短期内并不开心的蓝月亮公司打工人，都希望蓝月亮在下一次的历史历程中，
