如果只用价格工具，那还要营销团队干什么？

摘要：        公元1644年，清军入关，为以后——中国的电视剧事业和房地产营销做出了巨大贡献。比如当下，电视上最火的剧集是清宫戏，朋友圈里刷...

       公元1644年，清军入关，为以后——中国的电视剧事业和房地产营销做出了巨大贡献。比如当下，电视上最火的剧集是清宫戏，朋友圈里刷屏的则是——原来你是这样的康熙。

　　这是一个名叫颐璟万和的房地产项目的营销H5，从效果而言，算是成功的。不过，由于颐璟万和项目是北京今年的限竞房项目，所以也有朋友跑来和攸克君探讨，一个限竞房项目，用得着这么大动干戈么?

　　这种观点，从年初延续至今，仍然颇有市场。这种观点的核心，是认为限竞房最有力的营销手段就是价格工具，比同区域价格低的房子，仅看这一点，就已经足够有杀伤力了，不必在营销上再花更大的气力。这种观点，颇有市场。

　　每当听到有人与攸克君如此讨论时，我心里总是憋着这样一句话：如果只有价格工具，那还要营销团队干什么?说这话的如果是老板，也还可以理解，但如果营销团队的职业经理人都信奉这个信条，那和自砸饭碗有什么区别?

　　市场的发展，印证了攸克君的担心。限竞房价格固然低于同区域，但限竞房时代的市场规则有了两方面的重要变化。第一种变化是，客户选择脱离了区域逻辑，而变成了支付能力前提下的总价逻辑，客户不再按区域买房，只比区域平均价格低——这个臆想中的价格工具，其效力，其实远远低于预期。

　　第二种变化是，监管层批证入市的节奏上，颇有艺术。限竞房往往“成批”入市，而不是“接续入市”。在区域选房为主的逻辑被总价逻辑替代之后，“成批”入市的限竞房，往往会让客户在特定时间区间内，有更多的项目可以选择，这使得简单的价格工具运用，不会起到预想当中的效果。

这两种变化，决定了限竞房的价格工具效果“均等化”，处在市场竞争中的主体，都应该明白这样一个道理，所有竞争主体都有的“优势”，就等于没有“优势”，所以，这样一来，营销还要做，而且还要做得更好。从前豪宅年代的营销是为了增加附加值，是为了挣得更多;现在，限竞房时代，好的营销，是为了去化。时世不同，就这么残酷。

　　回过头来看“原来你是这样的康熙”的H5，这是一个流量思维的营销动作，这就是“蹭上”视频平台上热门清宫戏热点的缘由所在。限竞房利润相对有限，因此对高周转速度有更高的要求，所以，营销动作，须以流量思维为上，能抓到的流量都要抓到，流量越大，对快速去化的转化，也就越有效。

　　很多限竞房的操盘手，都和攸克君说过另一个非常重要的变化，限竞房时代的蓄客，较之前的已经大不一样了，认转签的比率，分母变得越来越大。这个分母，在营销的初期环节，就要通过流量来实现。

　　再来看推出“原来你是这样的康熙”的颐璟万和项目所处的区域，大兴黄村。区域条件不可谓不利好，近期看，首都第二机场在2019年的开通运行，将极大地改变这个区域的区域功能，大兴区可能像朝阳区、顺义区一样，成为机场的最大受益者。三元桥、四元桥、空港经济区的今天，就是大兴黄村的明天。

　　此外，道路、交通、商业配套、产业资源，从北京市城市功能发展的角度，也都在朝着大兴区域汇集的方向发展。北京城市功能中的核心，研发、医药、生物技术等，都在大兴落子，未来发展空间尤甚。这种利好，对于房产的价值意义，不言自明。

　　不过，攸克君提醒诸位也要看到，这个区域从今年的情况看，也是北京限竞房最为集中的区域。这样十分用心的营销动作，显然是项目营销团队意识到了这一点，在所有新项目都有价格工具的时候，就相当于所有项目拉回了同一起跑线，谁能在最短时间找到最有效的客户，就要看营销的本事了。

　　一个“原来你是这样的康熙”刷屏，诸君千万别看个热闹就完了。这背后隐藏着诸多关于市场的信号、趋势甚至楼盘营销的打法精要。总之，价格工具万能论，在看完这一波营销操作之后，就可以下岗了。如果还坚信之，那么市场会给予惩罚，到时候，可别说攸克君没有及早提醒。