产生谈判的直接原因，对谈判僵局的认识，销售员必学：商务谈判有哪些技巧与策略？

摘要： 商务谈判技巧与策略是兵不厌诈，其实谈判也如同一场战争，要想取得最后的胜利，必要的时候不得不用一些招式来助阵。谈判时，如果能先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而达到...

商务谈判技巧与策略是兵不厌诈，其实谈判也如同一场战争，要想取得最后的胜利，必要的时候不得不用一些招式来助阵。谈判时，如果能先做到让对方迷失方向，这样对方才会乖乖地跟着你走，从而达到想要的目的。

让对方迷失方向，糊里糊涂中被牵着走，这种小手段说来简单，但是运用起来也是要讲究方法的。我们必须采取一些措施，画个坑，一步步引诱对手自己跳进来，然后一举击溃。

阿里森是美国一家电器公司的推销员。一天，他到一家公司去推销电机，那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机，而且认为阿里森的电机质量有问题。斯宾塞先生说：“你自己摸摸电机有多热，难道你还想让我再买你的电机吗？”阿里森了解情况后，知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩，而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样。如果电机工作时确度温度过高，别说再买，就是已售出的也要退货，是吗？”“是的！”斯宾塞答道。“当然，电机是会发热的，但是，你当然不希望它的热度超过规定的标准，是吗？”斯宾塞又作了肯定的回答。阿里森继续问：“按标准，电机的温度可比室温高40℃，是吗？”“是的。”斯宾塞说，“但是，你们的电机却比这个指标高出许多，连碰都碰不得，难道这不是事实吗？”阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少？”斯宾塞想了一下，说：“25℃左右。”“好极了。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是25℃，再加上电机的40℃，一共是65℃以上。请问，如果您把手放进65℃的热水里，会不会觉得烫呢？”对方不情愿地点了点头。阿里森接着说：“那么，请您以后不要用手摸电机了，放心，那温度是完全正常的。”就这样，阿里森通过巧妙的提问，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，接受了他的观点。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功，而且又做成了一笔生意。

在谈判的过程当中，先不要急着切入主题。应该学会头脑灵活地巧设“埋伏”，使对手在不知不觉中落入你预先布置好的陷阱，从而达到自己的谈判目的。使用这一策略，不可谓不高明！当然，你在“挖坑”的时候也要掌握一定的技巧，必须设法让对方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破绽。整个过程必须天衣无缝、一气呵成，一步一步地引导对方向预定目标靠拢。

一天，彭博家里来了客人，彭博叫儿子到附近的一家小店里去买一瓶茅台酒回来招待客人。但等到儿子把酒买回来后，却发现此酒是假货。为了讨个说法，彭博将假酒揣在怀里，带着儿子又去了那家小店。彭博让儿子躲在门后，自己先让店主拿过一瓶茅台酒来。彭博持酒仔细审视，并自语道：“茅台酒真是不错，就是假货太多了！”店主马上接话说：“您放心，我家店里绝无假货！”彭博仍叹着气说：“这哪有准呀。上次我在外地的一家很像样的店里买了一瓶茅台，店主还不是打包票说绝对没问题。谁知一打开来，竟是最便宜的二锅头！”店主故作气愤地说：“你去找他呀！”彭博一脸无奈地说：“ 也不是当时开瓶发现的，他怎么可能会认账呢？”店主惋惜地说：“要是你当时发现就好了，看他敢不认账！”彭博认真请教：“要是我当时就发现了，他还是不认账怎么办啊？”店主头头是道地指教说：“找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？”彭博见时机已到，向躲在门后的儿子招招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“ 万事好商量啊，好商量，我退款，我退款就是了！”

与人谈判，“硬取”自然比不上“巧夺”。谈判之前，先为对方设一个陷阱，让他在谈话的过程中，乖乖地跟着你的思路走。这样对方自然就会心甘情愿地接受你所提出的条件了。只要掌握好了这样一个小小的计策，就可以使谈判的过程演变成一个寻求共同利益的过程，从而赢得主动权，收到良好的效果。

另外，作为谈判者，不仅要自己学会“挖坑”，还要防范陷入对手的“坑”中。最重要的一点，就是不要轻易地相信那些所谓的内部信息。许多信息看起来似乎是机密的，但其实不过是将你引入歧途的诱饵。因此，谈判者要始终保持清醒的头脑和警惕的意识，防止误入谈判对手的迷阵。