摘要： 有一对老夫妇准备卖掉住房他们委托房产经纪刊登一篇广告，广告的内容很简单：有两个卧室，装修精美，一个车库，地下室一应俱全。广告登出，一个月之后一个电话都没有打过来。...

有一对老夫妇准备卖掉住房

他们委托房产经纪刊登一篇广告，广告的内容很简单：有两个卧室，装修精美，一个车库，地下室一应俱全。广告登出，一个月之后一个电话都没有打过来。

于是老夫妇又登了一条广告，这次告营销人员亲自写了一条广告词：“住在这所房子里，我们夫妇感到非常幸福，只是两件卧室不够用我们才决定搬家。

如果你喜欢在春天呼吸新鲜的空气；

如果你喜欢夏天庭院里绿树成荫；

如果你喜欢在秋天一边听着音乐，一边透过落地窗，极目远望；

如果你喜欢在冬天和家人一起在壁炉喝着温暖的咖啡。

那么请你购买我们这所房子，因为我们也只想把房子卖给这样的人”

广告登出不到一个星期他们就搬家了。

那么为什么第一条广告无人问津，第二条广告不到一个星期就有人购买了。

今天我们就来聊聊与之密切相关的购买欲望。

购买欲望是指消费者购买商品或劳务的动机愿望和要求，它是使消费者由潜在购买力转变成变成现实购买力的必要条件。

其实就是从考虑到决定的过程。

这个过程通常会经过这样的逻辑：基于了解产生信任，基于信任产生偏好，基于偏好产生欲望。前两句话说的是品牌的塑造，与我们今天说的话题无关，以后有机会我们再探讨。

购买欲望的决定因素

在营销中语言艺术的优劣决定了营销的成败，营销人员利用有效的语言，不仅可以唤起消

购买欲望的决定因素大体有两种。

1.顾客的需要。

顾客需要是顾客对产品的各种要求，他是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，即便是产品再好，营销人员的语言再精彩生动，也不会使顾客产生购买欲望，更没有购买的可能。

2.顾客购买产品的预期利益。

一般顾客购买一件商品的时候他会思考，这个商品对我的现在或将来有什么样的影响和帮助；而且会横向比较与类似产品的差异。

那么怎样有效的激发消费者的购买欲望呢？

我们可以通过分析，利用顾客的一些本来引发他们的购买欲望。

比如一般消费者都会有占便宜的、精打细算的本能；

希望得到赞美和尊重的本能；

感到好奇的本能；

追逐潮流的本能；

而开篇我们所讲到的那个案例，就是结合了精打细算的本能和好奇的本能。广告才如此奏效。

想要卖货更快你得吊起他的欲望

总之，不同的顾客有不同的欲望，相对应的有不同的担忧和疑虑。因此不能用千篇一律的方法，去激发所有消费者的欲望。不能认为在别的地方和别的顾客身上所适用的方法和激发情感的手段在这个顾客身上同样有效。