“客户需求”背后到底隐藏着什么

摘要： 所谓需求，就是刚好你需要，而我又刚好能满足你......(虽然原理都一样，但别想歪了哈)所以，找到一个客户群体，了解他们“需要”什么，然后给他们提供解决方案或产品，你就能赚到钱。千...

所谓需求，就是刚好你需要，而我又刚好能满足你......(虽然原理都一样，但别想歪了哈)所以，找到一个客户群体，了解他们“需要”什么，然后给他们提供解决方案或产品，你就能赚到钱。

千万别说“你一无所有，别人不需要你”这类的话，因为：在这个世界上，总有人需要你，就像你永远需要别人一样。—— 俞敏洪

然而，如果你想要了解客户到底“需要”什么，我得先从移动互联网购物习惯开始说起。毕竟知道了客户最近的购物行为习惯和关注点，可以让我们顺着这些细节找到客户近期的需求。但是，现在都2023了，大家的上网习惯和购物习惯，对比前几年都已经天翻地覆了，哪里找灵感?其实，如果你想要了解现在网民最新的购物习惯和关注点，最简单的方法就是参考头部电商页面布局，毕竟他们有一帮牛人天天在研究消费者购物习惯，对于我们来说，只需要“借力”一下就够用。

比如，你可以直接打开手机淘宝APP，通过页面布局找到玄机：(PS：这里仅以淘宝为例，其他平台用同样思路分析即可。)

如图所示，手淘首页可以看到几大模块：订阅，推荐，搜索框，逛逛频道;

进入“逛逛”频道后：关注，发现，短视频;

所以，从页面布局模块来看，这里面的信息我们可以归纳为两类：

A、主动需求：搜索框;

B、被动需求：订阅，推荐，关注，发现，短视频;

再浓缩一下，从网民购物底层逻辑来看，我把所有购物行为总结为两个关键词：1、搜;2、逛。

看到这里可能你还有点蒙，找到这两关键点，有什么用呢?别急，下面为你详细剖析这里面的秘密......

1、搜

所谓“搜”，可以分为两种情况：

a、客户有明确的需求，知道自己想要什么，直接通过搜索关键词找到对应的产品选择购买;

b、客户遇到问题，但不知道怎么解决，通过搜索寻找产品和解决方案。(PS：这个就是我们内部用的“需求表”挖掘痛点的原理，后面讲)

但不管客户在百度，电商平台，短视频平台，还是其他任何渠道搜索，都是为了“寻找”解决方案或者产品，你可以把这种行为理解为“主动需求”!主动需求的好处是，客户知道自己想要什么，或者明确知道自己的问题，然后去寻找解决方案或者答案。

重点是，客户只要做了“搜”的动作，就必然会产生“关键词”，关键词在互联网上是可以透析用户行为和想法的重要指标，但这却又被大多数创业者所忽略。其实我们只需要通过客户搜索的关键词，就能挖掘到对方背后的真正需求和行为动机，然后针对性的设计产品和服务。

举个例子：同样是“止鼾”这个关键词，

a)电商平台搜索，更多偏向于直接找产品;

这时，你还可以通过相关关键词，找到客户的细分需求，比如不同形式的止鼾产品：贴的，睡的，还是辅助呼吸的?你可以从关键词，反推搜索人群的状况或者使用场景。

例如：搜“止鼾枕头”

说明这类人群睡觉除了打呼噜，还可能伴有颈椎病，需要通过枕头顺便缓解颈部压力;同时，这类人还不希望用诸如：牙套，嘴贴或者药物治疗，这类产品可能会让他们产生不安全感或者不舒适，着重点在于，他们希望直接通过改变枕头解决问题。所以，详情页你得突显你家枕头能完美解决这类问题，而不需要其他辅助产品，因为其他产品影响你睡眠质量，还不安全......

例如：搜“止鼾呼吸机”

说明这类人群大多是重度患者，需要呼吸机辅助，你要知道，重度打呼噜的人，是随时有可能造成脑部缺氧死亡的!这时候你需要证明你家机器技术多高，国外进口，精细程度高，安全，毕竟这对客户来说，这是保命用的产品，贵点不是事......

b)搜索引擎结果，更多偏向于了解信息，寻找解决方案;

大多没有明确的或者认可的产品，需要通过搜索引擎的信息求助或者证实解决方案的可行性。

例如：搜“止鼾什么方法最有效”

说明这类人群对已知的止鼾方法都不认可，或者完全没有概念，希望寻找一种比较好的产品来解决打呼噜的问题。这类人群大多数对解决方案几乎是空白的，所以你只需要通过内容告诉对方，你选择我的这种产品，绝对ok......

例如：搜“止鼾喷雾能治疗打呼噜吗”

说明这类人群对“止鼾喷雾”这类产品有一定的认知，但是不知道具体效果如何，需要求证。对于这类人群，你首先需要证实这种产品的可行性，产品原理，以及各种效果反馈，客户反馈，暗示这类产品是ok的，对方就会为你买单!

每个关键词背后，都隐藏着不同的人群和需求，他们的使用场景，需求程度，解决方式 ，对产品质量要求，都是完全不一样的，你需要根据经验来反推出客户潜藏在内心的“真实需求”。而且更为重要的是，有时候客户自己都不一定能明确的表达出来，因为客户对行业，技术，解决方式基本上都不懂，客户大多数在决定购买哪个产品的时候，只是在找“感觉”而已。

觉得这家产品靠谱，就买;

觉得这个商家说的对，人好，就买;

觉得其他买家评论有用，质量好，就买;

总之，你得证明，你的产品值得他买。怎么证明?重点围绕你从关键词反推出来的客户现状论证就行。如果实在不行，就通过需求表找灵感......

2、逛

除了遇到问题直接搜索解决方案以外，很多商家忽略了一个重要的购物行为：“逛”!

回归到现实世界，大家都知道“无聊”的时候就会去逛街，在网上，也是同样的道理，当人们“无聊”的时候，就会打开各种app到处“逛”。人们不仅仅是在各种购物app上“逛”，其实当你刷短视频，打开各种社区，微博，其实也是在“逛”。只是有时候你本身的目的并不是买东西，而是消遣无聊的时间，当你刚好看到某个东西不错，可能马上就会下单。而本质上，这就是逛。

所以现在延伸出来的，各种形式的电商，包括：社区电商，直播电商，短视频带货......

所有内容电商本质，就是利用人们无聊的时间，打开各种app在“逛”的时候，顺便销售产品。这是一种非常值得关注的销售方式，你看手淘APP直接把“逛逛”做成一个频道，下面再分支出“文章”类分支和“短视频”分支就知道，这有多重要!所以“逛”，就是除了“搜索”购物以外的第二大产品销售形式，也统称为“内容电商”。

但是，说到这你得明白，逛，不一定买，让客户大脑产生“买”的欲望的前提是，你得先吸引用户的“注意力”，然后让客户“动心”，这就是所谓的“种草”!

所以说，做“逛”的生意，关键核心点就是：制造内容，吸引注意力!但是，在吸引注意力的同时，你还得明白客户看你内容背后的真正需求是什么。

举个例子：当无聊的人看到某美女在直播间扭屁股跳舞，吸引了很多人的注意力，围观的人非常多，但是不见得美女主播推荐一条蕾丝连衣裙会有多少人买单。因为围观美女扭屁股的大多是又穷又无聊的男屌丝，这里面有1%的人给你个小打赏就不错了。如果一个美女通过直播间或者视频展示家里的多肉盆栽，即使她没有说要卖，可能也会很多人主动咨询能不能买，多少钱一棵......

因为这吸引过来的，都是对多肉盆栽感兴趣的群体，对你的产品产生兴趣，被吸引了，看到美女配“多肉”，男的看了动心，女的看了种草......

所以，在你选择做内容电商之前，必须先设计好自己的定位，变现方式，人群的需求或者他们的关注点是什么。如果连对方关注什么都不知道，你又如何制造内容吸引对方的注意力，从而让他对你的产品动心，最后愿意为你买单呢?没有定位就想赚“逛”的客户的钱，无疑是给男屌丝们卖蕾丝连衣裙，可笑至极......

最后

1、不管你以文字，视频，或者其他什么样的形式做“逛”的客户生意，都需要注意，不同平台人群属性不一样，表现的风格不一样，关注点和人群价值观都有所不同，要提前定位好自己的人群和平台属性，就像抖音，快手，淘宝，小红书，b站，每个平台短视频表现方式都有所不同，你要有“舍得”思维，不能贪多“通吃”。

2、客户的“搜”和“逛”是两种不同的购物行为，但是某些情况下是有“共性”的，例如：兴趣点，最近的关注点产生的需求等。如果你能吃透本文，把两者融合在一个盘子里，一鱼两味，岂不美哉?!